商務目標集合（BOA）

電子商務是在 Internet 開放的網絡環境下，基於瀏覽器/服務器應用方式，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付的一種商業運營模式。目前的討論認為電子商務主要有如下兩種形式：企業與個人的交易（B to C 方式）和企業之間的交易（B to B 方式）兩種。我們認為，以上兩種方式事實上將具有相同商務需求的商務主體進行了人為的分割，因而並不是最適合電子商務的組織方式。同一般的考察角度不同，本文將從一個嶄新的角度——商務目標集成 ——來詮釋電子商務。

一、 商務目標

商務主體（Business Agent，BA）

商務主體是指參與商務活動的各方。比如顧客（個人消費者或企業集團）、商戶（包括銷售商、製造商、儲運商）、銀行（包括發卡行、收單行）以及其它中介服務商等。

商務目標（Business Object，BO）

商務目標是指商務活動各階段中，具有特定商務需求的商務主體。具體地說，商務主體+商務需求=商務目標。如果一個商務主體有多個不同的商務需求，則這個商務主體的需求就可以分解為多個商務目標。

商務活動的各階段中涉及到的商務目標可能是不同的。例如一個完整的商務活動中，在交易的初期具有某種特定商品需求的消費者是一個商務目標;而在配送時，具有將商品配送到一個指定地點需求的商家也是一個商務目標。因此從商務活動的不同階段出發可以將商務目標分劃為如下商務目標子集。

商務目標子集（Subset of Business Object，SBO）

一個完整的電子商務應當包括如下各階段:產品或服務信息收集與甄別、選購與交易、支付、配送以及售後服務。當然一般的電子商務並不一定包括以上 的所有階段。依據如上對電子商務階段的論述，商務目標子集可做如下劃分：

（圖1 商務目標子集）

由於以上商務目標子集均涉及到供需兩個方面，因此以上提到的五個商 務目標子集可以從供方和需方兩個方面來解釋。例如希望將商品從北京配送到上海的商家是一個配送 BO，而一個能提供從北京到上海配送服務的配送中心也是一個配送 BO。

二、 商務目標集成（BOA）

在目前的電子商務活動中，商務目標是分立的，也就是說各個商務目標往往缺乏有目的的聯繫，這種分立行為的後果就是產生了大量的信息冗餘和規模破 碎，換句話說就是總體的交易成本很高。這種高交易成本一方面影響了商務活動的有效性，另一方面也為後進入者設置了相當高的進入壁壘，這兩方面都不利於電子商務的發展。那麼如何降低商務主體在商務過程中的交易成本呢？商務目標集成提供了一條行之有效的途徑。

商務目標集成就是將商務活動各階段中相同或類似的商務目標集成為一個 整體來從事商務活動。一方面可以通過信息共享降低信息冗餘抑制交易成本，降低交易的不確定性和風險；另一方面可以通過集成後的定制規模化（Customized-Mass，CM）實現規模效應，使參與集成的商務活動主體能夠以規模化的價格來享受個性化的服務。

商務目標集成的一般步驟如下:

• 分解，將多個商務主體的需求分解為多個商務目標。
• 集成，將這些商務目標按照商務參數（主要包括價格、數量、質量、時效等）合併和集成，形成多個同類的集成商務目標。
• 交易，接下來，將這些集成後形成批量的商務目標做為交易對象，按照一定的交易規則達成交易。
• 復原，最後，在BOA平台上將交易結果再次分解為多個商務對象，重新合成後發送給各商務主體。

（圖2 BOA 原理圖）

圖 2 說明了 BOA 的原理和步驟。各個商務主體的商務目標分解和集成以及交易都可在 BOA 平台上完成。

BOA 的效率核心來自於信息共享性以及定制規模化。信息共享可通過 Internet 得以充分實現，而且是定制規模化的基礎。定制規模化通過分解和集成 將多個個性化的商務目標集成為規模化的商務目標，這樣轉換之後，對於買方來說，需求仍然是個性化的；而對於賣方來說，需求則是規模化的。從而解決了傳統商務過程中個性化服務同規模化效益之間的矛盾。

BOA 平台可以只是一個虛擬的、自由的網絡平台，也可是專業性很強的中介服務商。 Coase、Demnsetz以及John Fingleton等的研究結果表明，交易過程中是否需要中介取決於兩者之間交易費用的對比。在各商務主體之間具有共同信 息的情況下，交易費用較低，BOA 的功能可由商務主體之間直接連接完成。而在各商務主體之間質量、交易等不確定性較強而導致高交易費用的情況下，則 BOA 功能則應該由專業的中介服務商來完成。

儘管 Internet 的出現降低了傳統意義下的交易費用，使得傳統的中介業務會受到衝擊並逐漸衰退。但它同時也引發了新的交易費用，因而交易費用是不可能完全消除，這就意味著在當前電子商務環境下，要實現市場的均衡，各種新型的 服務中介是必然，也是必需的。

三、BOA 應用實例

下面，我們將通過一個中小企業原材料採購的例子來解釋商務目標集成的應用。

公司 1 要購買一定量的原材料 A 和另外一種原材料 B，同樣另一個公司 2 也要購買一定量的 A、B 兩種原料（這裡假設兩個商務主體對 A、B 兩種原料的 其他要求一致）。按照傳統的商務模式，1、2 兩個公司在採購的過程中將是彼此 無任何联系的兩個商務主體：他們將單獨蒐集相關產品的信息，並完成信息蒐集與甄別的過程然後選擇一定的供應方接觸，並通過談判的方式完成同供應方的交易。由於生產規模的限制，兩家公司對兩種產品的採購量均達不到一定的規模， 因此兩家公司的定單對於 A 產品供應商和 B 產品供應商來說都是小批量定單， 因而得不到供應商相應的折扣，在交易談判中因為商務主體 1、2 均是小客戶因 而不可能在談判中獲得有利的談判地位。而對於供應商而言，它首先要面對同兩個不同客戶交易所帶來的很高的交易成本;其次，對於其組織生產和供貨而言，由於批量較小，難以實現規模經濟性。

而在 BOA 採購平台上，上述交易將以同傳統商務完全不同的商務模式實 現。首先公司 1 和公司 2 分別將需要購買的原材料種類和相應的數量這些商務參數提交給採購平台。採購平台將 1、2 兩個商務主體的需求按商品種類分解為多個商務目標，然後系統將這些商務目標再按照商務參數——產品種類（A、B）進行合併和集成，形成兩個同類的集成商務目標 A=(1A+2A)和 B=(1B+2B)。採 購平台將這兩個集成後的商務目標推向供應商，供應商所看到的交易對象將是集成後的商務目標 A 和 B，而不是具有不同需求的分立商務主體 1、2。由於集成 之後，集成商務目標 A、B 均具有了定制後的規模化（如前所述，這種規模化在對商務對象進行分解和集成前是不存在的），因而在同供應商的談判中集成商務目標 A、B 將可以獲得大批量定單的相應折扣和有利的談判位置，商務主體 1、 2 可以分享這些由商務目標集成帶來的商務利益。而這些利益是集成前的商務主體 1 和 2 所享受不到的。對於供應商而言，同集成商務目標的談判費用明顯小於同兩個分立商務主體的談判費用，從而大大降低交易成本;另外，儘管為客戶提供了較大的折扣，但是規模效應導致的生產和管理成本降低將足以彌補折扣帶來的利潤損失，因而定制規模化對供應商同樣是有利的。

以上是一個交易 BOA 的例子，對應於不同的商務目標子集，商務目標集成 的思想也可以在商情、支付、配送和售後服務等領域內實現相應的應用。

• 商情 BOA — 商務主體分別是消費者和廠商。消費者有某種潛在的商品或服務需求，但具體的價格、質量、交易時間等都未確定。廠商具有提供產品和服務的能力和需求，但沒有尋求到具體的消費者。商情 BOA 平台可將兩方面的商務目標集成，最終形成具體的商品和服務的交易需求。具體地說，商情 BOA 可將廠商能提供的產品和服務分類，並進行客觀的評價，使消費者能夠獲取較為全面的信息；另一方面，商情 BOA 還允許消費者提出自己的需求，從而使廠商獲 取較為詳盡的潛在市場信息，指導產品和服務的生產與改進。
• 交易 BOA — 商務主體為有了明確產品和服務需求（或提供產品和服務的需求）的消費者（或廠商）。各商務主體的商務目標由交易 BOA 平台集成，形成定制規模化的集成商務目標，並按照一定的交易規則交易。
• 支付 BOA — 商務主體為有支付需求的消費者（廠商）和金融機構。有相同支付需求的商務目標在支付 BOA 平台上集成，並由具體的金融機構加以實現。
• 配送 BOA — 商務主體為有產品配送需求的廠商和配送機構。具有相同配送需求的商務目標在配送 BOA 平台上集成，並由具體的配送機構加以實現。
• 售後服務 BOA — 商務主體為有售後服務需求的消費者和廠商。相同售後服務需求的商務目標會在售後服務 BOA 平台上集成，並由專門的售後服務機構完成。

這 5 種 BOA 是商務過程中相對獨立和但又密切聯繫的 5 個模塊，當交易費用較高因而需要有中介存在的情況下，每種 BOA 都可是一種獨立的服務商。如，商情 BOA 平台可以是網絡廣告代理商，也可以是專供發布信息 的 BBS 系統，還可以是第三方的產品或服務評價機構，如價格比較網站等；交易 BOA 平台可以是各種形式的交易撮合商；支付 BOA 平台可以是專門從事網絡銀行支付的服務機構或平台；配送 BOA 平台可以是專門的配送服務中心；而售後服務 BOA 平台則可以是專門的網絡售後服務機構。

各種 BOA 平台的組合也能夠形成新的商務服務機構。例如，有些大型電子商務服務商就會集成有 5 種 BOA 平台。而某些則可能集成其中的商情 BOA 以及交易 BOA。

四、 BOA 對商務模式的影響

BOA 是一種嶄新的電子商務模式。它同一般電子商務相比，有如下區別。

BOA 將傳統商務模式同電子商務有機地結合起來，提出了一種同中國社會經濟發展現狀相適應的電子商務模式。從微觀層次來說，各商務主體可通過 BOA 的定制規模化而獲益;從宏觀層次來說，它能夠體現網絡時代的社會化分工，提高商務效率，並且由於同傳統商務模式的相似性，不至於引發社會結構的巨幅振盪，有利於就業機構的平穩變遷。